La Venta de Productos y/o Servicios en los Nuevos Tiempos. Volviendo a lo Simple

Recuerdo la época donde se vendía, y comprábamos, casi sin querer. La gente entraba por la puerta de las tiendas y casi no había que hacer ningún esfuerzo en el proceso de la venta. No vendíamos, casi era compra compulsiva. Pero esto, hizo esconder muchas deficiencias en los equipos de venta y ahora algunos lo están pagando caro.

El cliente ha cambiado, en general, hacia procesos más reflexivos. Podemos exceptuar algunos sectores donde sigue habiendo demanda de productos de lujo, belleza o moda, donde la parte emocional de estatus social o capricho pueden influir pero, en general, podemos ver como la demanda está contenida en muchas de nuestras tiendas, comercios o incluso en servicios de profesionales: Abogados, Consultores, Auditores, etc.

En retail, o sea, en tiendas directas al consumidor, se ha usado y abusado de técnicas de venta basadas en precio muy agresivas, con fuertes descuentos o promociones, intentando paliar en lo posible la bajada de consumo. Así claro que se consiguen ventas, pero poco rentables y de ninguna o escasa vinculación de valor con el cliente, casi sólo estas vendiendo PRECIO!!!

En todos los mercados hay productos o servicios de alto valor para el cliente, pero claro, éstos necesitan de una persona que sepa tratar al nuevo cliente en las siguientes fases:

1. RECEPCIÓN
– Contacto con la “TIENDA”:
Escaparate, Luz, Sonido, Temperatura, Exposición, etc.

– Contacto con el “VENDEDOR”:
Escaparate, Luz, Sonido, Temperatura, Exposición, etc.
Sobre este tema 1 apunte: Los neurólogos llaman a un grupo de neuronas las “neuronas espejo”. Generan y transmiten, de forma inconsciente, una reacción en la persona que tenemos delante cuando interactuamos con ella, por eso la sonrisa forzada en tantos y tantos vendedores es tan patética. Eso lo transmiten aquellas personas que trabajan en empresas que les

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dan motivos para sonreír y dar lo mejor de sí

, los clientes lo notamos “a leguas”.

2. NECESIDADES Y ARGUMENTACIÓN
-Qué necesita el cliente? ESCUCHA ACTIVA.
Con preguntas abiertas, dejando que el cliente hable. Lo contrario, por urgencia de vender, lo único que consigue es crear una reacción a la defensiva.

-Cuál es el mejor producto/servicio para esa necesidad? No más de 2 opciones.
OJO!! Cuidado con intentar no perder una venta y “colocar” lo primero que se nos ocurre o que sabemos que lo tenemos en stock desde hace tiempo sabiendo que no es la mejor solución. Eso en mi pueblo lo llaman “Pan para hoy, Hambre para mañana“.

-Cómo se utiliza?
Para eso están los probadores, folletos, etc.

– Que dificultades puede tener?

3. Puede necesitar ALGO MÁS, que necesite de verdad, y el cliente no haya “caído” en ello?

4. CIERRE o NO CIERRE
Los grandes vendedores, una vez pasadas gran parte de las fases anteriores, consiguen que llegue el momento donde es el cliente quien decide. Dejan un peque
ño “espacio vital” y temporal para que el cliente pueda valorar lo expuesto. Si la respuesta es afirmativa ¡magnifico!, pero si no, sus “neuronas espejo” no transmiten frustración sino la sensación de haber hecho bien el trabajo.

5. POSVENTA
Algunas empresas, incluso habiendo hecho bien las cosas hasta aqu
í, se olvidan de transmitir la importancia a su equipo del servicio “Posventa”, mediante sistemas de fidelización fáciles, cómodos, y el ofrecimiento de newsletter por ejemplo si quieren estar informados de las actividades o de nuevos productos de nuestro negocio.

Nada de técnicas de venta agresivas, complicadas, “farragosas”, largas, donde transmitimos la urgencia de la venta a través de nuestras neuronas espejo. Tenemos que VOLVER A LO SIMPLE, recuperar parte de la forma de vender de las tiendas donde comprar era toda una experiencia, divertida, agradable y donde se creaba una relación más o menos duradera, conseguían que el cliente sintiera que de verdad estaba comprando lo que necesitaba, que el empleado sabía lo que estaba vendiendo y además a un precio razonable.